1. Przygotowanie do negocjacji:
• Jaki jestem? Jaki jest on? Analiza stylów negocjacyjnych.
• Jakie jest miejsce i czas? Niedoceniana rola proksemiki.
• O co chodzi mnie, a o co jemu? Oddzielenie ludzi od problemu i stanowisk od interesów.
• Czy naprawdę wiemy czego chcemy? Ustalanie prawidłowego celu negocjacji.
• Wzrok, gestykulacja, postawa... czyli jak swoją mową ciała oczarować partnera negocjacji.
• Interpretowanie sygnałów niewerbalnych podczas rozmowy sprzedażowej.
• Symptomy kłamstwa, na co warto zwracać uwagę.

2. Negocjacje to gra:
• Omówienie poszczególnych faz negocjacji w sprzedaży.
• BATNA – twoje taktyczne scenariusze alternatywne.
• ZOPA – miejsce, gdzie można się dogadać.
• Trening zadawania skutecznych pytań.
• Definiowanie najczęściej spotykanych taktyk manipulacyjnych w biznesie.
• Katalog sprawdzonych sposobów obrony przed manipulacją.
• Praktyczny trening w oparciu o gry negocjacyjne.

3. Sytuacje trudne w negocjacjach:
• Obiekcje i wątpliwości partnera – sposoby radzenia sobie z trudnymi pytaniami.
• Prawdziwe powody obiekcji i sprzeciwów – jak do nich dotrzeć?
• Wymiana ustępstw i osiąganie rozwiązań zadawalających obie strony.
• Techniki obrony ceny, rabatu.
• Techniki uzyskiwania najlepszych dostępnych warunków sprzedaży.
• Termin realizacji, a termin płatności.

4. Podstawowe reguły wywierania wpływu w procesie negocjacji:
• Autorytetu.
• Wzajemności.
• Sympatii.
• Niedostępności.
• Konsekwencji.
• MOMENT MOCY.

5. Kupujesz, czy sprzedajesz, zawsze negocjujesz z człowiekiem:
Hipnotyczny język perswazji – warsztat doskonalący sztukę pozytywnego wpływania na ludzi
• Jak działa nasz mózg? Jak wpływa na nasze procesy decyzyjne?
• Jak przyciągnąć, pochwycić i zatrzymać uwagę słuchacza?
• Łączniki – jak ich używać, aby uskuteczniać przekaz do rozmówcy?
• Implikacje – czyli trening formułowania takich komunikatów, które przez nieświadomość trafiają do umysłu rozmówcy.
• Presupozycje – magia założeń.

5. Świat rozmówcy – wejdź w jego „mapę”:

• VAKOG – pierwsza bramka do nieświadomości Twojego rozmówcy. Trening angażowania w zainteresowanie się prezentowanymi przedstawianymi treściami, dzięki świadomemu dopasowaniu się do dominującego u rozmówcy zmysłu komunikacyjnego.

5. METAPROGRAMY – czyli poznaj swoje oraz rozmówcy filtry percepcji:
• Zorientowanie: od/do.
• Punkt odniesienia: wewnętrzny - ja / zewnętrzny - inni.
• Opracowania: podobieństwa /różnice oraz specyficzne/ogólne.
• Działanie: opcje/procedury.